“我希望能接触在美国的中国社区和生意人，希望能分享一下对于如何帮助中美两国建立guanxi，"De Vinchi博士在写给我的邮件中说。

我最早知道西方人使用guanxi一词还是2004年在一篇教英国人如何在中国做生意的文章中，之后这词不断从和中国有生意往来的外国商人或者研究中国的外国学者口中听到，他们都自称或者确实对在中国如何做生意有所了解。作为一个中国人，我的生活和工作中guanxi一词出现频率极高，体检为避免排队要找关系，为了去好点的部门工作要找关系，路上开车违章为免罚款也要找关系，但每次听到这词从“老外”嘴里说出来心里却始终不是滋味，甚至有点带着自卑感的反感。

De Vinchi发给我的背景介绍中提到自己曾在大中华区生活了7年，以前在爱立信担任过管理层的职务，现在则专注于商业咨询，帮国外的中小企业在中国寻找制造商和客户。他和我此前并不认识，但因为他即将在华盛顿办一个企业展览，所以希望能和记者聊聊自己在中国的经验。

“可能需要6个月到1年才能建立起guanxi，但建立起来之后就可能有很长期的合作。而要建立guanxi，你必须得了解它的基本概念，首先建立起一种互信，”他说。

我追问：“那互信又怎么建立呢？”“建立互信你需要对别人开诚布公，当别人问你什么的时候，你应说出实情，”他回答，这一回答方式无论是在汉语还是英语的语境里都完美无缺。

在我的理解中，在中国，开诚布公肯定是建立互信并进而建立guanxi的重要途径，但同时不能忽略两个事实：一是它只是途径之一，二是你得看大家到底开诚布公谈些什么东西。

年初的时候受朋友之邀，参加一个从未听过的华人基金会的晚宴。宴会开始前，基金会的一位工作人员忽然把前来参加的十来位中国记者都请到一间小屋内，说要给大家详细介绍一下基金会。结果介绍没多久，那位先生就开诚布公地说：“我不是太懂中国的办事方式，但准备了一些红包给大家。”

guanxi一词绝非中国独有，美国亦是如此，只是呈现方式和规范方式不同。

不说商业，就说国会政治。一位朋友曾是美国一位参议员的助理，闲聊起利益集团如何和议员建立guanxi。利益集团有时候会聘请游说公司，或者会有自己的内部说客，要让一位议员支持有利于该集团的法案，得让他知道支持某个法案能或者为他带来政治资本，或者带来经济利益，但一切的前提是你得先认识这位议员，然后才能和他谈谈自己的主张，而要认识议员则需要首先搞定他/她的助理，要搞定助理则需要从一个电话做起，拿起电话打给某位助理，说想请他吃饭，吃饭这一形式无论东方西方，对谈生意谈政治还是谈感情来说，都算是一个相对低成本的渠道。但美国法律有规定，一定期间内吃饭的总费用不得超过特定的金额。

“当然，这个还是空子可钻的，你怎么定义这顿饭是朋友之间的饭局还是游说对象之间的饭局？”这位朋友说。我想：真是难为你了，绞尽脑汁钻空子也就多吃顿饭而已。

到了中国，失去一些制约条件之后，guanxi 这词似乎被一下子放大了，做生意的其他重要条件反而被放到了一个次要地位。De Vinchi也谈及很多中外企业做生意时需要小心的技术环节，比如中国制造企业在承接订单时应收取一定的保证金，至少金额需要能够覆盖自身的成本，否则在目前的动荡环境中自己的外国客户说不定某一天就沉没了。

但这些都只是细节，他在一开始就对如何在华做生意给出了指导性意见：“不了解中国文化的西方企业去中国是不可能成功的，他们希望去中国，轻易拿到廉价的生产合同或产品订单，然后就高兴地回家，这是不现实的。”

我十分同意这一点，但联想到最近的某些海外友人，比如英国友人，在中国做生意意外翻船的新闻，要把握个中轻重程度实在很需要技巧和前瞻性思维。guanxi太浅拿不到业务，太深则不确定性和风险又大增。

谈话末，De Vinchi拿出一件T恤，说：“这是送你的礼物。”这也应该是建立guanxi的一步吧。